В продажах как на войне. Часть 1: Разведка

      Комментарии к записи В продажах как на войне. Часть 1: Разведка отключены

Продажи можно сравнить с “войной”, “война” покупателей и продавцов, война конкурентов, война производителей и т.д.

Рассмотрим продажи как сражение между компанией продавцом и компанией покупателем.
Мы имеем определенный “продукт”, который хотим продать, мы сражаемся за сделку. Наша задача продать, поставить товар нашему потенциальному клиенту.  Компания покупатель, постоянно заваливается различными предложениями, она находиться под постоянным “обстрелом”, ушла в глухую защиту, спряталась за крепостью сомнения, недоверия  и т.д.

Мы нападаем, они защищаются. Искусство ведения войны говорит, при нападении, нападающий должен превосходить оборонявшихся по силе и количеству. Если мы крупнее потенциального клиента, мы можем давить своим авторитетом. Если же мы значительно уступаем. Наша задача бить точечно, сконцентрировав все свои усилия в одном месте.

Перед нашим сражением “ мы должны разведать”, расположение нашего “противника”, количество, вооружение и т.д. В продажах этого практически не делают, звонят всем подряд. Потому что ошибка практически ничего не стоит, почему то никто не принимает во внимание, время затраченное, сотрудниками на прозвон, затраты денежных средств на звонки, встречи и т.д.

Каким последствиям могут привести военные действия без проведенной разведки? Могут быть жертвы, потеря вооружения, средств и т.д. Для военных проводить военные действия без разведки, это глупо(мягко говоря).

Но и для продаж “разведка” имеет очень большое значение.
В процессе разведки мы можем выяснить:
• Соответствует ли потенциальный клиент нашей целевой аудитории;
• Размеры компании;
• “Вооружение”(продукт, сервисы, дополнительные сервисы и т.д.)
• и т.д.

Более подробная информация поможет нам при привлечении данной компании. Либо мы отсекаем мало перспективных  для нас клиентов(не тратим время на звонки, на повторные звонки, на встречи и т.д.)

Подсчитайте сколько времени Ваши сотрудники тратят на нецелевую аудиторию. Часть отсекающих признаков мы можем узнать только при личном общении с клиентами.

Кроме того, если знать продукт клиента,  легче работать с возражениями и проще предложить продукт удовлетворяющий потребностям клиента.

Например: Мы продаем оптом картриджи для техники HP, ищем компании которые занимаются продажей картриджей, продажей оргтехники и т.д. Менеджер звонит в компанию и говорит “Мы занимаемся поставкой картриджей для техники HP, с кем я могу пообщаться по вопросам поставки?” Его соединяют с ЛПР, ЛПР говорит да присылайте КП на почту, менеджер прислал. Затем менеджер перезванивает ЛПР и спрашивает интересно ли КП, ЛПР посмотрев, его увидел картриджи для HP( а они занимаются только Xerox) и говорит нам неинтересно ваше предложение и кладет трубку. Менеджер(если он хороший) не принимает отказ, либо перезванивает тут же, либо планирует звонок. Звонит ЛПР, с первого раза не получается дозвониться(ЛПР нет на месте, болеет и т.д.) Менеджер продолжает звонить, дозвонившись опять получает отказ и опять все по цепочке. Конечно ЛПР может сказать, что мы занимается только Xerox(часть скажет часть нет).

В нашем примере, менеджер тратит время на нежную работу, которая не принесет результат, вместо этого он мог бы потрать на потенциально интересного клиента.

Проведя разведку, мы могли бы выявить это при первом же звонке, без выхода на ЛПР. А если на разведку мы поставим менее квалифицированного сотрудника, мы существенно освободим основного менеджера — он будет больше успевать.

Существуют различные способы проведения разведки, один из них — позвонит в качестве клиента и поинтересоваться. Клиенту охотней ответят о том что продает компания, какие дополнительные сервисы и есть, и как быстро компания обработает заказ, продажные цены и т.д.

В другой статье рассмотрим вооружение, ведение сражений и т.д.